¿Cómo codifica el cerebro los elementos de marca?
El cerebro detrás de la compra:
El neuromarketing ha demostrado que el 95% de nuestras decisiones de compra se toman en el subconsciente. Esto significa que, aunque pensemos que compramos por necesidad, en realidad estamos respondiendo a estímulos emocionales, visuales y sensoriales que activan zonas específicas del cerebro como el sistema límbico (emociones) y el núcleo accumbens (recompensa).
Por ejemplo:
- Un producto con diseño atractivo activa el área visual y genera placer anticipado.
- Una oferta limitada dispara la amígdala, generando urgencia y miedo a perder la oportunidad.
- Un aroma familiar puede evocar recuerdos positivos y aumentar la predisposición a comprar.
Impulso vs. necesidad: ¿cómo diferenciarlos?
- Compra por necesidad: surge de una carencia real. Ejemplo: comprar pasta porque no queda en casa.
- Compra por impulso: se activa por estímulos externos. Ejemplo: ver una promoción de chocolates en la caja del supermercado y añadirlos sin pensarlo.
Ambas se relacionan en el proceso de decisión, pero el neuromarketing busca entender cómo potenciar el impulso sin que el consumidor se sienta manipulado.
¿Qué pueden hacer las marcas?
- Diseñar experiencias
multisensoriales: música,
iluminación, aromas y
texturas que generen
emociones positivas. - Usar frases emocionales:
como “exclusivo”, “edición
limitada” o “solo hoy”
activan el deseo. - Simplificar la elección:
menos opciones = menos
estrés = más probabilidad
de compra.
En conclusión, no compramos solo lo que necesitamos. Compramos lo que nos hace sentir bien, lo que nos conecta con una emoción, lo que nos promete una recompensa. Entender esto es clave para diseñar estrategias de marketing más humanas, más efectivas y menos invasivas.
